Allora Giannelli incomincia ad innervosirsi, considera il ritardo una mancanza di rispetto nei suoi confronti. Chissà quanto riderebbero i suoi dipendenti pensando al fatto che la puntualità è sempre stata da lui considerata, con orgoglio, il suo principale tratto distintivo. Ha sempre ricordato a tutti, alla bisogna, che arrivare in ritardo significa non considerare il valore del tempo dell’interlocutore! Giannelli in questa situazione, per lui paradossale, prova a chiamare il signor Faisal al telefono. Del resto sono passati ben 45 minuti dall’orario concordato per l’appuntamento! Risponde il signor Faisal il quale, utilizzando il solito tono molto gentile, comunica che arriverà tra circa un quarto d’ora all’appuntamento, e chiude la conversazione con l’espressione “Inshallah”. Ciò che colpisce maggiormente Giannelli è la riposta del signor Faisal; eppure, per rimarcare il suo disappunto, ha utilizzato un tono di voce abbastanza rigido!

Alle 10 compare il signor Faisal. Il riconoscimento è immediato; arrivano le scuse per il ritardo e inizia la conversazione, sempre sul divano….sul quale Giannelli è stato ad aspettare.

A Giannelli si legge il disappunto sul viso, da buon imprenditore per sua natura concreto, affronta subito i temi che lo hanno portato in Taqafat: caratteristiche specifiche del mercato di interesse, profilo dettagliato delle aziende oggetto degli incontri, modalità di partnership, aspetti relativi alle valute ed ai mezzi di pagamento,…insomma elementi di rilievo per la missione.

Ogni volta il signor Faisal risponde in maniera molto sintetica e formula domande su argomenti alquanto generici, a volte di natura personale riguardanti Giannelli.

In particolare i temi di conversazione sollecitati dal signor Faisal sono i figli di Giannelli, la loro scuola, i loro caratteri, i parenti, le riunioni di famiglia, le ricorrenze,…

A fronte di tali “perdite di tempo” Giannelli incomincia a spazientirsi, il suo sguardo dietro agli occhiali da sole esprime tutto il suo disappunto. Inoltre ad aggravare la situazione emotiva di Giannelli c’è il ricorso del signor Faisal a supportare la sua comunicazione con il contatto fisico, nel parlare si avvicina molto a Giannelli, a volte gli prende la mano,…la situazione per quest’ultimo è al limite della sopportazione. In fondo non c’è questa confidenza! Cosa ha in mente Faisal? Dove vuole arrivare? Come se ciò non bastasse, ad un certo punto, si avvicina al divano un conoscente di Faisal. Calorosi abbracci tra i due. Faisal presenta il suo amico a Giannelli e, subito dopo il saluto, la conversazione tra i due in lingua araba sembra essere lunghissima. Ancora una perdita di tempo per Giannelli!

A questo punto l’imprenditore esprime tutto il suo disappunto incrociando le braccia, orientando lo sguardo altrove ed accavallando in modo poco signorile una gamba sull’altra, rivolgendo la suola della scarpa al suo interlocutore.

Il saluto di commiato tra il signor Faisal ed il suo amico sembra molto coreografico agli occhi di Giannelli; ora forse è possibile riprendere a parlare di cose importanti.

A Giannelli tutto ciò sembra inaccettabile, non resiste a comunicare, anche se in modo garbato, la sua contrarietà per non aver concluso ancora nulla, e sono quasi le ore 13.

Nel pomeriggio gli incontri con le aziende si rivelano infruttuosi. I tentativi di negoziazione applicati con i potenziali partner sono caratterizzati da dinamiche simili a quelle vissute con il signor Faisal. Nessun accordo viene firmato e ogni dialogo sembra vertere sulle relazioni piuttosto che sugli affari.

Giannelli parte due giorni dopo, come previsto, con l’impressione di aver perso tempo e denaro in quest’esperienza.

Ad un certo punto gli viene anche l’idea di cambiare sponsor, ma non fa nulla.

Il progetto di internazionalizzazione è ancora oggi, per Giannelli, è un argomento da non trattare. In realtà nessuna analisi è stata mai fatta circa i motivi dell’insuccesso.

Alcune riflessioni

Il governo delle relazioni tra culture diverse è oggi una competenza necessaria per i manager di organizzazioni ed imprenditori che sono chiamati ad operare in modo sistemico sul mercato globale.

Con particolare riferimento ai processi negoziali, la consapevolezza del ruolo svolto dalla cultura della controparte nella ricerca congiunta della soluzione ottimale, costituisce una condizione necessaria per l’efficacia del negoziato stesso.

Partendo da tale considerazione, la fase di preparazione del negoziato, fase che per sua natura determina la riuscita del processo negoziale, deve necessariamente prendere in considerazione la componente culturale della controparte.

E’ utilizzando tale “filtro cognitivo” che le informazioni disponibili devono essere acquisite ed interpretate, ed è facendo riferimento a tale elemento che la strategia e la conseguente tattica negoziale devono essere formulate ed applicate.

Ovviamente per le finalità di cui sopra è necessario disporre di tali competenze di natura specifica che il manager o l’imprenditore possono trovare o nell’ambito del patrimonio conoscitivo messo a diposizione dalle proprie risorse, oppure facendo ricorso a competenze esterne qualificate  (esperti, consulenti,…).

NB: nel racconto citato,  il paragrafo “L’esperienza” contiene almeno sette evidenze di “violazioni” di prassi culturali tipiche. Provate ad individuarle!